Методы и психотипы профайлинга

Представьте, что вы обладаете суперспособностью видеть человека насквозь, понимаете его истинные мотивы, умеете предсказывать поведение и даже выявлять ложь. Звучит как фантастика? А вот и нет. Именно этим и занимаются профессиональные профайлеры, о которых расскажем в статье.

Профайлинг — это не просто интуиция или «чуйка». Это строгая наука, основанная на глубоком понимании психологии, физиологии и моделей поведения человека. Она позволяет быстро определить личностные особенности, мотивы и даже скрытые намерения. Независимо от того, кто вы — руководитель, психолог, HR-специалист или просто любознательный человек, — знания о профайлинге помогут лучше понимать себя и других, принимать более взвешенные решения и строить надёжные отношения. Наша статья откроет новые горизонты в понимании человеческой природы. Поехали!

Профайлинг: что это такое и зачем он нужен

Профайлинг — метод психологического анализа, который позволяет создать детальный портрет личности на основе наблюдаемого поведения, речи, мимики и других характеристик. Это как собирать пазл, где каждый кусочек — жест, интонация или выражение лица.

Профайлинг объединяет знания из психологии, криминологии, социологии и других наук о человеке. Он позволяет не только раскрывать и предотвращать преступления, но и:

• Помогает в подборе персонала. К примеру, технокомпания ищет нового руководителя отдела продаж. HR-специалист использует профайлинг для анализа поведения и личностных качеств кандидатов во время собеседований. Он уделяет внимание невербальным сигналам, стилю общения и реакции на различные вопросы. Это помогает определить, кто из кандидатов обладает лидерскими качествами, стрессоустойчивостью и навыками убеждения, необходимыми для успешной работы на этой должности.

• Улучшает коммуникацию. Например, в call-центре банка операторы тоже могут проходить обучение по профайлингу. Они учатся определять тип личности клиента по его речи, тону голоса и используемым словам. Это позволяет им адаптировать свой стиль общения под каждого человека: с эмоциональными людьми они проявляют больше эмпатии, с деловыми — говорят чётко и по существу. В итоге все остаются в плюсе: удовлетворенность клиентов повышается, как и эффективность работы самого call-центра.

• Используется в маркетинге для лучшего понимания поведения потребителей. Разберём пример применения профайлинга на покупателях в торговых залах магазина одежды. Маркетологи наблюдают, как люди перемещаются, какие отделы посещают чаще, как реагируют на разные виды выкладки товаров. На основе этих данных магазин оптимизирует расположение товаров, создаёт более эффективные витрины и разрабатывает целевые маркетинговые кампании для разных групп покупателей.

Джек Потрошитель и первый профайлер: путь от интуиции к серьёзной науке

История возникновения профайлинга уходит корнями в конец XIX века и, как ни странно, связана с одним из самых известных серийных убийц — Джеком Потрошителем. В 1888 году, во время расследования серии жестоких убийств в Лондоне, доктор Томас Бонд составил первый в истории психологический профиль преступника. Он проанализировал характер преступлений, особенности их совершения и на основе этого описал вероятные характеристики убийцы — его возраст, внешность, род занятий и психологические особенности.

Однако систематическое использование профайлинга началось намного позже — только в 1970-х годах. Ключевую роль в развитии этого метода сыграло ФБР США. Агенты бюро начали изучать психологию серийных убийц, чтобы помочь в расследовании сложных преступлений. Они проводили интервью с осужденными преступниками, анализировали их поведение и мотивы, что позволило создать базу данных для составления психологических профилей неизвестных преступников.

В широком смысле, профайлинг нужен для:

• Прогнозирования поведения. На основе наблюдаемых признаков профайлер может предсказать, как человек поступит в той или иной ситуации.

• Выявления скрытых мотивов. Профайлинг помогает понять истинные причины действий человека, даже если они не очевидны на первый взгляд.

• Оценки достоверности информации. Методы профайлинга позволяют определить, говорит ли человек правду или пытается что-то скрыть.

• Повышения эффективности коммуникации. Понимая психотип собеседника, можно выбрать наиболее подходящий стиль общения и построить более комфортную беседу.

• Предотвращения нежелательных ситуаций. Профайлинг помогает заранее выявить потенциальные угрозы и избежать их.

• Принятия более взвешенных решений. Будь то выбор сотрудника, партнёра или стратегии развития бизнеса, профайлинг предоставляет дополнительную информацию для анализа.

• Самопознания и личностного роста. Применяя методы профайлинга к себе, можно лучше понять свои сильные и слабые стороны, мотивы и модели поведения.

Для примера давайте представим такую ситуацию: Вы сотрудник службы безопасности в аэропорту. Ежедневно через вас проходят тысячи людей. Как выявить потенциально опасного пассажира? Профайлинг помогает заметить тревожные признаки в поведении человека ещё до того, как он совершит что-то противоправное. Так, если пассажир не держит зрительный контакт с другими людьми, с трудом может дать ответ на вопрос или двигается механически и напряжённо, вполне вероятно, что он намеревается совершить теракт. 

Или вот ещё один пример. Теперь вы — руководитель отдела кадров крупной компании. На собеседование пришли два кандидата с одинаковым опытом и навыками. Кого же выбрать? Профайлинг поможет понять, кто из них действительно мотивирован, а кто просто хорошо подготовился к интервью. 

Так, первый кандидат, Жанна, во время беседы активно слушала, задавала уместные вопросы о компании и демонстрировала искренний интерес к позиции. Второй кандидат, Павел, заявил, что никогда не нуждался в помощи коллег, долго и нудно говорил о себе, не замечая вашей реакций, и соглашался со всеми условиями работы без уточнений. Применяя методы профайлинга, вероятно, вы сделаете выбор в пользу Жанны, посчитав её более подходящей для командной работы и способной к эффективной коммуникации с коллегами и клиентами.

Профайлинг — это не волшебная палочка и не способ манипулирования людьми. Это научно обоснованный метод, который при правильном применении помогает создать более безопасную, эффективную и гармоничную среду в различных сферах жизни — от личных отношений до глобальных бизнес-процессов. Главное преимущество профайлинга в том, что он позволяет видеть больше, чем показывает поверхностный взгляд, и принимать решения на основе более полной картины происходящего.

Хотите лучше понимать психологию человека и научиться предсказывать поведение людей?

Наш курс «Профайлинг: основная концепция и методы» погрузит вас профайлинг, а еще научит использовать проверенные методы и техники для анализа личности и поведения.

Вы узнаете о разных психотипах и особенностях их поведения, что поможет вам эффективно применять полученные знания в разных сферах жизни.

О видах профайлинга

Профайлинг, как многогранный метод анализа личности, находит применение в различных сферах жизни. В зависимости от целей и области применения, выделяют несколько основных видов. Каждый из них имеет свою специфику и инструментарий, но все они основаны на базовых принципах «чтения» человека.

Вообще, когда мы слышим слово «профайлер», все ведь сразу представляют героя детективного сериала, разгадывающего сложные преступления? Но в реальной жизни всё немного иначе. Настоящие профайлеры в основном работают в полиции и спецслужбах. А вот в бизнесе, HR или маркетинге ситуация другая: тут обычные специалисты дополняют свой профессиональный арсенал навыками профайлинга.

Вот основные виды профайлинга:

• Криминальный. Используется в правоохранительных органах для составления психологического портрета преступника. Профайлеры анализируют место преступления, способ его совершения и другие улики, чтобы предсказать характеристики и возможное поведение преступника.

• Транспортный. Применяется в аэропортах, на вокзалах и других транспортных узлах для выявления потенциально опасных пассажиров. Специалисты оценивают поведение, внешний вид и документы людей, чтобы предотвратить возможные угрозы безопасности.

• Кадровый. Им пользуются в HR-сфере при подборе и оценке персонала. Кадровой профайлинг помогает определить, насколько кандидат подходит для должности, оценить его мотивацию и потенциальные риски для компании.

• Бизнес-профайлинг. Применяется в деловой сфере для анализа партнёров, клиентов и конкурентов. Помогает выстраивать эффективные стратегии переговоров и принимать взвешенные бизнес-решения.

• Политический. Позволяет проанализировать политических деятелей, их мотивы и возможные действия. С помощью политического профайлинга разрабатывают стратегии для избирательных кампаний и прогнозируют политические события.

• Розничный. Применяется в торговле для выявления потенциальных воров. Сотрудники магазинов обучаются замечать подозрительное поведение покупателей, что предотвращает кражи.

• Семейный. Актуален в семейной психологии и консультировании. Помогает выявить скрытые проблемы в отношениях, понять истинные мотивы поведения членов семьи и найти пути решения конфликтов.

• Страховой. Применяется в страховых компаниях для оценки рисков и выявления возможных случаев мошенничества. Анализируется поведение и история клиентов для принятия решений о страховании.

Психотипы в профайлинге

Понимание психотипов личности — ключевой элемент профайлинга. Это своего рода карта, которая помогает специалисту ориентироваться в море человеческих характеров и поведенческих особенностей. В профайлинге используются различные системы классификации психотипов, разработанные известными психологами и исследователями. Рассмотрим некоторые из них.

Психотипы по Фрейду

Известный психоаналитик Зигмунд Фрейд считал, что если человек переживает шокирующее событие в раннем возрасте, которое он не способен нормально прожить, то он может «застрять» в этом периоде. То есть он будет взрослеть, развиваться, но психологические защиты будут на уровне малыша определённого возраста. Психоаналитик выделял следующие психотипы на основе своей теории возрастной периодизации:

• Орально-зависимый тип.

Эти люди часто эмоционально незрелы, ищут постоянной поддержки и одобрения. Они бывают очень общительными, но при этом зависимыми от других. Часто испытывают трудности с принятием решений и склонны к вредным привычкам как способу снятия стресса.

Может быть интересно

Возрастные периоды развития человека в психологии

От розовых щёчек до бунтарских идей— каждый возрастной этап несёт в себе уникальные психологические особенности. Как меняется наше восприятие мира, ценности и способность мыслить с взрослением? В статье расскажем про возрастные периоды жизни и их влияние на человека.

Лиля, 28 лет, постоянно советуется с подругами по любому, даже незначительному поводу. Она не может выбрать, что надеть на работу или на свидание, не посоветовавшись с кем-то. В стрессовых ситуациях девушка часто переедает сладкое, так как это помогает ей успокоиться.

• Анально-удерживающий тип.

Такие люди одержимы порядком, чистотой и контролем. Они пунктуальны, надёжны, но могут быть упрямыми и скупыми. Часто испытывают трудности с выражением эмоций и спонтанностью.

Николай Евгеньевич, 45 лет, руководитель отдела. Он всегда приходит на работу на 15 минут раньше и требует того же от подчиненных. Его рабочий стол идеально организован, у каждого документа есть своё место. Николай Евгеньевич с трудом делегирует задачи, предпочитая контролировать всё самостоятельно.

• Генитальный тип.

Считается наиболее зрелым типом личности. Такие люди способны находить баланс между своими желаниями и требованиями общества. Они адаптивны, могут строить глубокие отношения и получать удовольствие от жизни.

Лена, 35 лет, успешный предприниматель. Она умеет сочетать работу и личную жизнь, находит время для семьи и хобби. Девушка открыта новому опыту, легко заводит друзей, но при этом имеет несколько близких, длительных дружеских отношений.

Психотипы по Э. Фромму

Эрих Фромм — немецкий психолог и один из основателей таких направлений терапии как неофрейдизм и фрейдомарксизм. Он выделил пять социальных типов характера, которые основаны на способах взаимодействия человека с миром:

• Рецептивный.

Эти люди верят, что всё хорошее приходит извне. Они пассивны, зависимы, но могут быть оптимистичными и дружелюбными. Часто ищут лидера или авторитетную фигуру, которой можно следовать.

Игорь, 30 лет, работает в крупной компании. Он никогда не спорит с начальством, всегда ждёт чётких указаний. Игорь часто говорит: «Вот если бы мне только дали возможность...», но сам парень редко проявляет инициативу.

• Эксплуататорский.

Такие люди также считают, что всё хорошее — снаружи, но они активно «берут» это силой или хитростью. Они агрессивны, эгоцентричны, склонны к манипуляциям.

Жанна, 40 лет, менеджер по продажам. Она агрессивна в достижении целей, часто использует лесть или давление для заключения сделок. Жанна считает, что цель оправдывает средства, и не стесняется пользоваться слабостями других для своей выгоды.

• Накопительский.

Эти люди стремятся «накопить» и сохранить как можно больше. Они скупы, подозрительны, упрямы, склонны к порядку и педантичности.

Василий Петрович, 55 лет, бухгалтер. Живёт очень скромно, несмотря на хорошую зарплату. Василий Петрович хранит дома старые вещи, «потому что они могут пригодиться», с трудом расстается даже с ненужными предметами. Он подозрительно относится к новым знакомствам, предпочитая проверенный круг общения.

• Рыночный.

Такие люди воспринимают себя как товар на рынке. Они гибки, адаптивны, ориентированы на успех, но часто поверхностны в отношениях.

Дима, 32 года, специалист по PR. Он постоянно работает над своим имиджем, следит за трендами, легко меняет мнение в зависимости от собеседника. У Димы широкий круг знакомств, но мало близких друзей. Он всегда думает, как «продать себя» лучше на рынке труда.

• Продуктивный.

Это идеальный, по мнению Фромма, тип личности. Такие люди реализуют свой потенциал, творчески подходят к жизни, способны любить и трудиться.

Вероника, 38 лет, учительница. Она постоянно развивается профессионально, внедряет новые методики обучения. Вероника увлечена своей работой, но также находит время для семьи и хобби. Она участвует в волонтерских проектах и умеет выстраивать глубокие, значимые отношения с людьми.

Психотипы по В.В. Пономаренко

Автором представленной классификации, которая получила название «Метод 7 радикалов», является российский учёный, врач-психиатр, эксперт спецслужб РФ, Виктор Викторович Пономаренко. Он выделил следующие типы личности:

Помните, что чистые психотипы личности встречаются редко — обычно в человеке сочетаются черты нескольких психотипов.

Какие методы и инструменты используют профайлеры

Профайлеры используют разные способы и инструменты, чтобы понять, как думает и действует человек. Вот основные методы их работы:

1. Анализ моделей поведения.

Профайлеры изучают повторяющиеся действия и привычки человека, чтобы понять его характер и предсказать будущее поведение. Представьте себе популярное кафе в центре города. Владелец замечает, что каждый день в обеденное время приходит мужчина в деловом костюме, заказывает двойной эспрессо и садится за столик у окна с ноутбуком. Обычно он проводит там около часа, что-то печатая.

Анализируя это поведение, владелец делает вывод, что это, вероятно, бизнесмен или офисный сотрудник, который использует перерыв на обед для работы. Основываясь на этом, кафе может предложить специальное «бизнес-меню» с быстрыми закусками и улучшить Wi-Fi, чтобы привлечь больше таких клиентов.

2. Лингвистический анализ.

Этот метод подразумевает изучение особенностей речи и письма человека для определения его характеристик. В одной компании HR-отдел получил анонимную жалобу на токсичную атмосферу в коллективе. Специалист, знающий тонкости профайлинга, провёл анализ текста жалобы. 

Во время этого он обратил внимание на специфические обороты речи, использование профессиональных терминов и эмоциональную окраску. Это позволило предположить, что автор — сотрудник отдела маркетинга, женщина, около 30 лет, с высшим образованием. Такой анализ помог HR-менеджеру сузить круг поиска и более эффективно разобраться в ситуации, не раскрывая личность заявителя.

3. Ситуационный анализ.

Позволяет рассмотреть обстоятельства и условия, в которых происходит событие, для понимания мотивов и действий человека. Допустим, учительница заметила, что один из её лучших учеников, обычно активный и общительный, стал замкнутым и начал получать плохие оценки. Вместо того чтобы сразу делать выводы о лени или потере интереса к учёбе, она провела ситуационный анализ. Учительница узнала, что родители мальчика недавно развелись, и он переехал в другой район города. 

Понимание ситуации помогло ей правильно подойти к проблеме: она предложила дополнительные занятия и психологическую поддержку, что помогло ученику адаптироваться и вернуться к прежним успехам.

4. Статистический анализ.

Этот приём строится на использовании числовых данных для выявления закономерностей и прогнозирования будущих событий. Возьмём к примеру ситуацию, где городская библиотека решила провести анализ читательских предпочтений. Изучив статистику выдачи книг за последний год, её сотрудники обнаружили интересную закономерность: спрос на книги по саморазвитию и финансовой грамотности резко возрастал в январе и сентябре. 

Специалист по профайлингу предположил, что это связано с периодами, когда люди обычно ставят для себя новые цели (Новый год и начало учебного года). На основе этого анализа библиотека начала проводить тематические встречи с авторами и мастер-классы по личностному росту именно в эти месяцы, что привлекло ещё больше посетителей.

5. Психологическое профилирование.

Составление психологического портрета человека на основе его действий и оставленных следов. Смотрите, в крупной IT-компании появилась вакансия руководителя проекта. HR-менеджер, используя методы профайлинга, проанализировал поведение кандидатов во время собеседования: их жесты, мимику, стиль общения. Также он обратил внимание, как они решали предложенные задачи: кто-то действовал быстро и решительно, кто-то долго обдумывал каждый шаг. 

На основе этого анализа был составлен психологический портрет каждого кандидата. В результате выбрали не того, кто обладал самым впечатляющим опытом кандидата, а того, чей стиль работы и личностные качества лучше всего подходили для управления данной командой и проектом.

6. Анализ цифрового следа.

Этот метод профайлинга включает изучение информации, которую человек оставляет о себе в интернете и на электронных устройствах. Предпроложим, что есть девушка Лиза, владелица небольшого интернет-магазина экотоваров. Она заметила, что многие посетители просматривают продукцию, но не совершают покупок и решила действовать.

Лиза провела анализ цифрового следа своих потенциальных клиентов. Изучив историю посещений сайта, поисковые запросы и комментарии в социальных сетях, она обнаружила, что многих интересовали не только сами товары, но и информация об их производстве и влиянии на окружающую среду. На основе этих данных Лиза добавила на сайт подробные описания экологичности каждого продукта и создала блог с советами по эко-friendly образу жизни. Это привело к значительному росту продаж и лояльности клиентов.

7. Географическое профилирование.

Это анализ мест, связанных с деятельностью человека, для определения зоны его активности. Теперь приведём пример из криминалистики: полиция небольшого городка столкнулась с серией краж из автомобилей. Профайлер, изучив места преступлений, заметил, что все они происходили в радиусе двух километров от местного колледжа, преимущественно в будние дни после обеда. 

Географический метод позволил предположить, что преступник, вероятно, студент, который совершает кражи после занятий. Полиция усилила патрулирование в этой зоне в соответствующее время, что привело к поимке преступника — действительно оказавшегося студентом колледжа.

8. Интервьюирование и опросы.

Профайлеры в своей работе также пользуются сбором информации путем прямого общения с людьми, связанными с изучаемой ситуацией. Так, одна городская администрация запланировала реконструкцию центрального парка. Они решили, что не будут принимать решения, основываясь только на мнении экспертов и наняли команду специалистов для проведения глубинных интервью с жителями. 

В ходе бесед выяснилось, что:

• многие родители маленьких детей хотели бы видеть в парке не только игровые площадки, но и образовательные зоны;

• пенсионеры высказались за создание тихих уголков для отдыха и настольных игр;

• молодежь же мечтала о площадках для воркаута и велодорожках. 

Учитывая все эти пожелания, администрация разработала план реконструкции, который учёл интересы разных групп населения, что сделало парк любимым местом отдыха для всех горожан.

9. Анализ невербального поведения.

Методика базируется на изучении жестов, мимики и других невербальных сигналов тела для понимания истинных эмоций и намерений человека. К примеру, тот же продавец из автосалона может использовать навыки профайлинга, чтобы лучше понять потребности клиентов. 

Так, наблюдая за парой, рассматривающей семейный минивэн, он замечает, что супруг проявляет энтузиазм: активно задаёт вопросы о характеристиках двигателя и комплектации. Однако супруга, хоть и кивает, но держит позу закрытой, она скрещивает руки и немного хмурится, глядя на ценник. Продавец понимает, что, несмотря на внешнее согласие, женщина не уверена в покупке. Он начинает уделять больше внимания аспектам безопасности и комфорта для детей, а также предлагает выгодные условия рассрочки. Такой подход, учитывающий невербальные сигналы обоих клиентов, позволяет заключить сделку, от которой довольны все стороны.

10. Компьютерное моделирование.

В этом случае профайлеры используют специальные программы для создания модели поведения человека или группы людей. Инструмент отлично показывает себя в маркетинге. Смотрите, крупная сеть супермаркетов «Десяточка» решила оптимизировать расположение товаров в своих магазинах. Команда аналитиков использовала специальное программное обеспечение, которое на основе данных о покупках, перемещении покупателей по магазину (полученных с камер наблюдения) и сезонных трендов создала виртуальную модель поведения клиентов. 

Она показала, что, расположив товары для завтрака рядом со свежей выпечкой, а не в отделе круп, можно увеличить продажи обеих категорий на 15%. Также было выявлено, что стенд с журналами лучше перенести от касс в зону возле отдела кофе и чая, где люди проводят больше времени в раздумьях. Внедрение этих изменений привело к значительному росту продаж и повышению удовлетворенности покупателей, которым стало удобнее совершать покупки.

Подводим итоги

Профайлинг в обычных профессиях — это что-то вроде суперспособности, которая помогает лучше понимать людей. Для HR-специалиста она даёт шанс разглядеть настоящего профессионала среди кандидатов, даже если тот немного нервничает на собеседовании. Маркетологам навыки профайлинга позволяют создавать рекламу, которая действительно «цепляет» нужную аудиторию. А менеджерам по продажам этот метод помогает находить подход к каждому клиенту, словно читая его мысли. В общем, это как иметь универсальный ключик к человеческому поведению — и в бизнесе, и в жизни.

Профайлинг — увлекательная и многогранная наука, открывающая широкие возможности для понимания человеческого поведения и мышления. Она находит применение в различных сферах, позволяя специалистам работать в разнообразных областях. Заинтересовал профайлинг? Хотите лучше понимать себя и окружающих? Более детально изучить профайлинг и овладеть его эффективными методиками и инструментами можно на дистанционном курсе в НАДПО. Присоединяйтесь к нам и научитесь «читать» людей, как открытую книгу!

Курс «Профайлинг. Оперативная психодиагностика» поможет вам освоить методы профессионального анализа личности, чтобы эффективно предсказывать поведение людей и принимать взвешенные решения в разных ситуациях.

Вы получите практические навыки оценки психотипов, изучите принципы оперативной психодиагностики и узнаете, как применять профайлинг в жизни и в работе.